오늘의집은 왜 직매입과 PB상품을 강화했을까?
저는 2년에 한번씩 이사를 했어요. 대부분 학교, 군대, 입사 등 인생의 큰 변화가 있을 때마다 그래왔고, 그리고 이 시기마다 최장 체류시간을 이끌어내는 앱이 바로 오늘의집이에요.
나름 똑똑한 소비자라고 자부하는 저로서는 쿠팡, 네이버 등 다른 플랫폼에도 비슷한 제품이 있는지 꼭 확인하는데요. 생각보다 오늘의집에만 있는 상품도 많고, 오늘의집이 최저가인 상품도 많았어요. 또, 최근에는 '레이어'라는 자체 PB 브랜드를 런칭했는데 타 플랫폼과는 다른 전략을 활용한 것도 인상적이었어요. 그래서 궁금해지게 되었어요.
오늘의집은 최근 어떤 방향성을 가지고 있을까요?
이 방향성을 가지게 된 계기는 무엇이었을까요?
그리고 그들의 비즈니스는 지속 가능할까요?
오늘의 집, 최근 행보
오늘의집은 공간과 관련된 문제를 해결해주는 라이프스타일 앱으로 포지셔닝되고자 하죠. 특히 IT업계의 모범 사례였던 콘텐츠 커뮤니티와 커머스의 동반 성장은 안정적인 비즈니스 성장의 선순환 고리를 만들어냈어요. 그리고 이는 시공 중개, 홈서비스(수리, 설치, 이사) 등 추가적인 서비스 확장으로 이어졌구요.
오늘의집은 최근 아래와 같은 방향성으로 사업을 확장하고 있어요.
직매입 배송 확장
자체 PB 브랜드 런칭
사실 두 방향성 모두 커머스 플랫폼에서는 익숙한 비즈니스 모델이에요. 하지만 직매입 배송은 물류 시스템의 구축에서 상당한 비용이 들어가기에 쉽게 시도하지는 못하는 수익 모델이고, PB상품은 보통 낮은 가격 대비 우수한 품질로 포지셔닝하는 것에 비해 가구라는 상대적 고관여 상품을 중고가로 출시했다는 특이점이 있어요.
직매입과 PB 상품을 키우는 의도는?
어떤 점이 오늘의집을 이러한 방향성으로 이끌었을지에 대한 힌트를 재무제표에서 얻을 수 있었어요. DART에 공시된 2023년도 오늘의집의 매출 구조는 아래와 같아요.
1.상품매출 (=직매입+PB상품)
- 오늘의집이 직접 매입해 판매하는 상품의 매출
- 프리미엄 조명 등 가구를 중심으로 매입
2. 수수료매출 (=커머스)
- 온라인 플랫폼 상에서 상품판매, 렌탈상품, 시공서비스 등을 중개하고 수수료 수취
- 가구, 가전, 패브릭 등 다양한 카테고리에서 최소 11%~최대 23%의 표준 수수료
3. 기타매출 (=광고)
- 홈페이지 등에 계약기간 동안 고객에게 배너광고 서비스 등을 제공
- 서비스를 제공하는 기간에 걸쳐서 또는 클릭 수나 노출 수에 따라서 수익 인식
각각의 설명을 들여다보면 직매입 상품과 PB 상품 모두 ‘상품매출’ 카테고리에 들어가는 방향성이라는 것을 알 수 있어요. 2022년 대비 2023년 상품매출의 성장폭은 크지 않았어요. 성장세가 크지 않다는 것은 상승 속도가 둔화되었다는 뜻도 되지만, 한편으로는 더 상승할 여력이 남아있다는 것으로도 해석될 수 있어요. 그래서 상품 매출의 성장을 통해 이익 구조를 개선하고자 한 것으로 파악되죠.
어떤 데이터가 사용되었을까?
직매입 배송은 소비자 경험의 질적 향상을 목표로 하는 동시에, 오늘의집만의 차별적 경쟁력을 강화하기 위한 선택으로 보여요. 그리고 이를 뒷받침하는 데이터는 다음과 같을 것으로 예상되죠.
오늘의집 배송 상품 vs. 일반 상품 비교 데이터
동일 카테고리 및 동일 가격대 상품의 CTR(클릭률), 장바구니 CVR(장바구니 전환율), 구매 CVR(구매 전환율) 데이터를 분석했을 때, 오늘의집 배송 뱃지가 달린 상품의 성과가 더 높은 경향을 보였을 가능성이 커요. 이는 안정적이고 신속한 배송이 구매 의사결정에 긍정적인 영향을 미친다는 것을 의미하죠.
오늘의집 배송 상품의 소비자 경험 데이터
오늘의집 배송 상품 구매자의 별점 및 후기, 높은 재구매율은 직매입 배송이 소비자 만족도를 높이는 데 기여하고 있다는 점을 뒷받침할 수 있을 거에요. "빠르고 정확한 배송"이라는 긍정적 리뷰는 브랜드 충성도를 강화하는 데 중요한 역할을 하기 때문에 투자할 가치가 충분하다고 느꼈을 것이죠.
직매입 데이터 기반 수요 예측 시스템 고도화
오늘의집은 그동안 축적된 직매입 데이터를 활용해 수요를 예측하고 물류 효율성을 개선하려는 시도가 계속 되고 있어요. 수요가 높은 상품을 미리 준비함으로써 배송 시간을 단축하고, 고객 만족도를 높일 준비를 하고 있죠. 최근 물류 배송 시스템(TMS, 배송기사 앱, WMS 등)을 고도화하기 위한 채용도 계속 되고 있어, 데이터 기반 의사결정을 통해 물류 효율성을 극대화하려 했다는 점도 주목되는 포인트에요.
PB 상품은 플랫폼 내 부족한 가격대와 카테고리를 보강하면서 고객의 구매 경험을 강화하기 위한 전략으로 파악되어요.
인기 상품군의 비활성 가격대 카테고리 데이터
오늘의집 PB 상품은 잘 팔리는 가구 디자인과 품질을 참고하여 소비자 선호도를 반영하려 했을 가능성이 높아요. 플랫폼 내 특정 가격대와 카테고리의 판매수와 소비자 피드백을 분석하여 이를 보완하려는 의도가 있었을 것이죠.
다만 기존 입점 업체와의 충돌을 고려할 수 밖에 없는데요. 오늘의집 측에서 설명하기로는 고가와 저가 가구 사이의 세그먼트를 공략하여, 중·저가 위주의 대부분의 입점사에게 큰 영향을 주지 않는 방향성을 잡았다고 하는데요. 이와 같은 전략은 PB 상품을 통해 플랫폼에서의 구매 니즈를 충족시키고, 다른 판매자와 상생 구조를 유지하려는 노력이 반영되었을 것으로 보여요.
중·고가 PB 상품의 우려점과 도전 과제
쿠팡이나 무신사 등의 사례로 볼 때 기존 PB 상품이 "저렴한 가격 대비 품질 우수성"을 강점으로 낮은 마진을 감수하며 플랫폼 활성화를 목표로 하는 반면, 가구는 고관여 제품이기 때문에 소비자의 구매를 이끌어내기 위해 보다 정교한 판매 전략이 요구될 것으로 예상되어요.
그래서 오늘의집은 중·고가 고관여 제품으로 포지셔닝한 점이 독이 될지 차별점이 될지는 앞으로 지켜봐야할 것 같아요. 일단은 오늘의집은 가격 대비 품질뿐 아니라 디자인과 스토리텔링으로 경쟁력을 강화하는 방향을 모색하고 있죠.
요약하자면
직매입 배송은 소비자 경험을 개선하며, 구매 전환율을 증가시키기 위함으로 파악되어요.
이를 위해서 직매입 상품과 일반 상품의 데이터를 비교하고,
물류 시스템의 고도화를 통한 비용 효율화가 얼마나 가능할지를 측정했을 거에요.
PB 상품은 독점 제품으로 상품 다양성을 확보하고, 고객 충성도를 높이려는 의도로 해석되죠.
활성화가 필요한 가격대 데이터를 확인하여 입점사와의 불필요한 경쟁을 최소화하고,
어떤 디자인과 품질의 제품이 소비자에게 긍정적 반응을 이끌었을지 분석했을 거에요.
오늘의집은 이러한 두 전략이 상호 보완적으로 작용하길 기대하며 비즈니스의 지속 가능성을 모색하고 있어요. 직매입 배송은 신속하고 안정적인 물류 시스템을 기반으로 소비자의 신뢰를 얻고, 구매 전환율을 높이는 데 기여할 것으로 예상되죠. PB 상품은 기존 입점사와의 조화를 유지하면서도 독창적인 제품군으로 고객 충성도를 강화하고, 수익성을 개선하려는 의도가 엿보여요. 2025년에는 오늘의집의 이러한 전략이 어떤 결과로 이어질지 주목해봐도 좋을 것 같네요.